Gümrük müşavirleri için: ithalatçıya özel satış sunumu nasıl kurulur?
Arda Koç·Kurucu Ortak ve Genel Müdür, OptiNode Bilişim·
Sektörel örnek: ithalatçının sitesinden ürün kolları ve muhtemel gümrük ihtiyaçları nasıl çıkar, sunum gecikme ve uyum maliyetiyle nasıl kurulur.
Müşteri neyi duymak ister?
İthalatçı ya da ihracatçı için gümrük müşaviri iki soruyla değerlendirilir: “Malım limanda takılır mı?” ve “Bana kaça mal olur?”. Yani kalite (uyum, belge, alıkonma riski) ve maliyet (gecikme, demuraj, vergi avantajı). Sunum bu iki eksende kurulmalıdır; deneyim yılı ve ofis sayısı ancak bunları destekleyen kanıt olarak anlamlıdır.
Hedefli modda ne olur?
Müşteri adayının sitesi taranır; ürün kollarından muhtemel ithal hammadde ve GTİP fasılları çıkarılır (“muhtemelen” dilinde). Web araştırmasıyla hedefin güncel gelişmeleri (yeni tesis, ihracat pazarı, yatırım) ve sektörün maliyet baskıları (navlun, demuraj, tarife değişiklikleri) kaynaklarıyla toplanır. Değer önermesi bu bilgilerle kurulur: hangi belge riskini düşürürsünüz, hangi gecikmeyi önlersiniz, tercihli ticaret belgeleriyle hangi vergi avantajını sağlarsınız.
Yönerge örneği
“Gebze’deki plastik ambalaj üreticisine, ithal hammadde (polietilen, GTİP 39) gümrüklemesi ve dahilde işleme rejimi için teklif; mevcut müşavirinden gecikme şikâyeti var; operasyon müdürü dinleyecek.”
Toplantıda nasıl kullanılır?
- •İlk slaytı hedefin dünyasından açın: sistem açılış kancasını onların gelişmesine bağlar.
- •“Muhtemel ithalat kalemleri” slaydını soru olarak kullanın: “Doğru mu anlamışız?” Müşteri düzeltirken konuşmaya girer.
- •Maliyet slaydındaki tahmini rakamları kaynağıyla söyleyin; “tahmini” demekten çekinmeyin, güven verir.
- •İtiraz slaydını açmayın; itiraz gelince cevabı hazır olsun.
- •Kapanış çağrısı küçük olsun: bir sevkiyatta pilot, yan yana maliyet tablosu.
Aynı müşteri için diğer ürünler
Sunumdan sonra aynı hedef için tanıtım videosu ya da tanıtım dosyası açtığınızda hedef analizi yeniden yapılmaz; aynı değer önermesi videoda anlatıma, dosyada “size ne sağlarız” sayfasına dönüşür.