Hedefli satış sunumu: müşteriye özel sunum nasıl hazırlanır?
Arda Koç·Kurucu Ortak ve Genel Müdür, OptiNode Bilişim·
Müşteri adayının sitesinden yola çıkan, kalite ve maliyet argümanlarıyla kurulan sunum: nasıl hazırlanır, çıktı nasıl değerlendirilir.
Neden hedefli?
Genel bir tanıtım sunumu “biz kimiz” der; hedefli sunum “siz şunu üretiyorsunuz, biz şurada para ve zaman kazandırırız” der. Satın alma kararını veren kişi için ikincisi okunmaya değerdir. Sunum.App bunu üç adımda yapar: hedef şirketin sitesini tarar, güncel gelişmelerini ve sektörünün maliyet/kalite baskılarını web’de araştırır, sonra sizin hizmetinizle kesişen değer önermesini kurar.
Ne girmeniz gerekir?
Yeni projede “Hedefli Satış Modu”nu açın ve müşteri adayının web adresini girin. Yönergeye, varsa görüşmenin bağlamını ekleyin: “ihale öncesi ön görüşme”, “mevcut tedarikçisinden şikâyetçi”, “yeni fabrika açıyor”. Bu tek cümle araştırmayı doğru yöne çevirir.
“Baharat ihracatçısı bir müşteri adayına, AB’ye ihracatta gümrük ve menşe belgesi yönetimi için teklif; satın alma ve lojistik müdürü dinleyecek.”
Sistem ne üretir?
Çıktıda şunları görürsünüz: hedefin ürün kolları ve muhtemel ihtiyaçları (“muhtemelen” dilinde; kesin iddia değil), kaynaklı güncel gelişmeler, kalite argümanları (hangi riski nasıl düşürürsünüz), maliyet argümanları (hangi masrafı nasıl azaltırsınız), muhtemel itirazlar ve cevapları, karar vericiler ve küçük bir ilk adım önerisi. Rakamlar yalnızca kaynağı varsa ve “tahmini” diliyle yer alır.
Çıktıyı nasıl değerlendirmeli?
- •Hedefin ürün kolları doğru mu? Yanlışsa sitedeki eski bir sayfadan gelmiş olabilir; slaytı düzenleyin.
- •Her rakamın kaynağı var mı? Sunumun sonundaki kaynak listesine bakın; kaynağı olmayan rakam yoktur.
- •Kalite ve maliyet argümanları sizin gerçekten sunduğunuz hizmete mi bağlanmış? Sunmadığınız bir şey varsa Markam bilginizi düzeltin.
- •İtiraz cevapları toplantıda söyleyebileceğiniz cümleler mi? Değilse yönergeye bir cümle ekleyip yeniden analiz yaptırın.
Hangi ürünlerde çalışır?
Sunum, tanıtım videosu, reklam filmi, afiş ve marka tanıtım dosyasında. Videoda açılış hedefin dünyasından kurulur, kapanışta hedef şirkete adıyla seslenilir. Tanıtım dosyasına “size ne sağlarız” sayfası eklenir. Hedef şirketin logosu ve görselleri hiçbir üründe kullanılmaz; yalnızca adı geçer.
Maliyet
Hedefli satış modu ürün fiyatına ayrı bir kalem ekler; hedef firma araştırması ve değer önermesi bu kalemin içindedir. Kredi karşılığını üretim başlamadan ekranda görürsünüz. Aynı müşteri için ikinci bir ürün (ör. sunumdan sonra tanıtım dosyası) açtığınızda hedef analizi yeniden yapılmaz, korunur.